Система автоматизации мерчендайзинга
По статистике, 7 из 10 покупателей, направляясь в магазин, заранее не знают, товар какой марки они выберут. На решение может повлиять множество факторов: что первее попалось на глаза, что стоит дешевле/дороже, сколько уже набрано товаров, окружающая обстановка и т.п. Если продавец проанализирует эти факторы и воспользуется ими, он сможет значительно повысить уровень продаж своей марки.
| Интересные факты Покупатель с тележкой покупает на 20-100% больше товаров, чем покупатель с корзиной. |
После проведения мерчендайзинговых мероприятий (расстановка товаров на полках и т.п.) необходимо оценивать их эффективность. Существует довольно много количественных показателей, которые необходимо регулярно фиксировать. Например, полевой сотрудник-мерчендайзер несколько раз в неделю посещает торговые точки и записывает: сколько экземпляров товара располагается в первом ряду на полке, сколько в запасе, какие конкуренты находятся по соседству и т.п. Далее на основе первичных данных рассчитываются статистические показатели, например, какой в среднем процент от полочного пространства занимает определенный товар. По этим показателям можно анализировать деятельность и принимать дальнейшие решения.
| Интересные факты Наибольший процент покупок приходится на начало торгового зала (у покупателя еще полный кошелек и пустая корзина) и на прилавки возле касс (т.н. зона импульсных покупок). |
Система выполняет следующие основные функции:
- Управление персоналом;
- Сбор первичной информации (заполнение анкет при посещении торговых точек);
- Анализ собранной информации (расчет показателей и формирование отчетов).
Управление персоналом
В системе используется разграничение уровней доступа: пользователь может иметь права мерчендайзера, супервайзера, координатора или компании-клиента. Всю работу с пользователями осуществляет администратор:
Проекты
Каждый проект заводится в системе как отдельная единица.
Назначаются пользователи, имеющие доступ к проекту. Для каждого пользователя указываются права, которыми он обладает в рамках данного проекта:
| Интересные факты Быстрая музыка, играющая в магазине, сокращает время пребывания покупателя. Медленная – наоборот, увеличивает. В часы наплыва покупателей стараются включать более энергичную музыку, а при отсутствии ажиотажа – более спокойную. |
Справочники
В системе активно используются справочники – по сути, это просто таблицы с некоторой информацией, например «Города», «Торговые точки», «Ассортимент» и т.п. В каждом создаваемом справочнике администратор может задать любой набор колонок и их тип (строка, число, дата и т.п.):
Справочники могут ссылаться друг на друга. Например, у каждой торговой точки должен быть задан город, в котором она находится. В этом случае справочник «Торговые точки» будет иметь поле, которое ссылается на справочник «Города». Справочники бывают глобальными (доступны во всех проектах) и локальными (доступны только в том проекте, в котором были заведены). Кроме того, справочник может быть основан на другом справочнике. Например, если в двух разных проектах используется схожий ассортимент товаров, то нет смысла заводить 2 справочника, которые будут дублировать друг друга. В этом случае администратор создает глобальный справочник, а в каждом проекте создается свой вариант справочника, который использует информацию из глобального.
| Интересные факты Цены, заканчивающиеся на девятки, а не нули (например 999 рублей), уже не действуют на покупателя. Сейчас оставляют в конце цифру 7 или 8 (например 987 рублей). |
Анкеты
Для сбора первичной информации мерчендайзеры посещают торговые точки и заполняют анкеты. Для каждого проекта структура анкеты задается индивидуально. С помощью специального конструктора администратор определяет перечень полей к заполнению. Поля могут быть как простыми строковыми, так и требовать выбора значения из справочника.
Кроме того, в анкете могут создаваться и таблицы. Например, при посещении каждой точки, как правило, требуется отметить количество товаров на полках, в запасе и т.п. Заданная администратором структура анкеты у мерчендайзера отображается так:
В рамках одного проекта все анкеты имеют одинаковую структуру, но их может быть введено сколько угодно. Кроме того, к каждой анкете мерчендайзер может прикрепить фотографии. Они автоматически будут уменьшены до небольшого размера и отправлены на сервер вместе с анкетой. Фотоотчеты затем доступны сотрудникам и клиентам:
Анализ и отчетность
Введенные мерчендайзерами данные необходимо проанализировать. Для этого в системе предусматривается два ключевых механизма: расчет ключевых показателей и вывод отчетов.Расчет показателей осуществляется с помощью специальных процедур расчетов, которые разрабатываются программистом заказчика индивидуально под каждый проект. Они выполняются в виде SQL-процедур, которые затем используются в системе:
Наибольшей информативностью обладают отчеты. Например, компаниям-клиентам необходимо предоставлять отчеты о посещении точек, достижении определенных показателей и т.п. Для формирования отчетности изначально планировалось разработать конструктор, но после подробного исследования стало ясно, что он получится слишком тяжелым. Поэтому было принято решение использовать средство Microsoft Reporting Services. Оно требует более высокой квалификации администратора, но зато позволяет разработать отчет практически любого вида.
Отчеты доступны как для сотрудников агентства, так и для компаний клиентов.
Пример отчета о посещении торговых точек:
| Интересные факты Один из приемов – очень низкая цена на самые популярные товары. Цель – привлечь клиента в магазин и спровоцировать на покупку дополнительных товаров. Покупатель, радуясь, что ему удалось сэкономить на базовых товарах, легко позволяет себе приобрести что-нибудь еще. |
